VERTRIEB IST KEIN ZUFALL

Strategien, Routinen und Werkzeuge für nachhaltigen Vertriebserfolg

Robert H. Allmann

Vorwort

Dieses Buch ist kein klassisches Lehrbuch.
Es ist eine Biografie mit vertrieblichem Hintergrund.
Es erzählt von einem Berufsleben im Vertrieb – von Erfahrungen, Entscheidungen, Wendepunkten und Begegnungen, die mich geprägt haben.
Ehrlich, direkt, persönlich.
Ohne Filter. Ohne Schönfärberei.
Aber mit Klarheit, Haltung und dem Anspruch, zu zeigen, was Vertrieb wirklich bedeutet.

Vertrieb war und ist mein Beruf – und mehr noch: mein Lebensweg.
Ich habe ihn gelernt und gelebt.
Vom ersten Gespräch beim Kunden am Küchentisch, über Jahre im harten Außendienst, bis hin zu Führungsverantwortung für Hunderte von Menschen.
Ich war Verkäufer, Führungskraft, Organisator und Entscheider.
Ich habe Menschen entwickelt, Strukturen aufgebaut und viele Phasen des Wandels aktiv mitgestaltet.

Die in diesem Buch genannten Namen wurden aus Respekt vor den Beteiligten verfremdet.
Es geht nicht um einzelne Personen, sondern um das große Ganze: um Haltung, Verantwortung und gelebte Führung im Vertrieb.

Ich habe dieses Buch mit Unterstützung von Künstlicher Intelligenz geschrieben. Nicht aus Spielerei, sondern bewusst. Die KI war mein Sparringspartner, mein Strukturierer, mein Taktgeber. Die Erlebnisse, die Haltung, das Herzblut – das kommt von mir. Die Technik half, die Klarheit zu schärfen.

Dieses Buch richtet sich an alle, die Vertrieb nicht als Floskel sehen, sondern als gelebte Aufgabe:
An Verkäufer, an Führungskräfte, an Menschen, die Verantwortung übernehmen wollen.

Verkaufen bedeutet: Menschen gewinnen!

Robert H. Allmann
Gräfelfing, Oktober 2025

Kapitel 1 – Grundsätze für den gelebten Vertrieb

Von Theorie zu Praxis, von Konzepten zu Menschen

Wenn ich heute über Vertrieb spreche, dann denke ich nicht an Folien oder Theoriemodelle. Ich denke an Gespräche. An echte Begegnungen. An Situationen, in denen es um Entscheidungen geht, die für Menschen wichtig sind. Vertrieb beginnt nicht im Seminarraum, sondern dort, wo man Menschen zuhört – im Alltag, beim Kunden.

Mein eigener Weg in den Vertrieb war nicht geplant. Es war ein schlichter Start ins Arbeitsleben, der schnell zur Leidenschaft wurde. Mir wurde früh klar: Vertrieb ist kein abstraktes Konstrukt. Vertrieb ist ein Handwerk. Und jedes Handwerk braucht klare Grundsätze.

Fünf Grundhaltungen haben mich von Anfang an begleitet:

• Vertrauen entscheidet. Menschen kaufen nicht aufgrund von Argumenten, sondern weil sie dem Menschen gegenüber vertrauen.
• Nähe lässt Bindung entstehen. Nur wer wirklich zuhört, versteht, worum es beim Gegenüber geht. Wer distanziert bleibt, verliert.
• Konsequenz bedeutet Klarheit. Offene Worte, klare Aussagen, verbindliches Auftreten schaffen Verlässlichkeit.
• Persönlichkeit verkauft, Produkte nicht. Produkte unterscheiden sich kaum. Menschen entscheiden, ob Vertrauen entsteht.
• Vertrieb bedeutet Dienst am Kunden. Ehrlicher Vertrieb heißt, dem Kunden zu helfen, eine gute Entscheidung zu treffen. Nicht, ihm etwas aufzuschwatzen.

Schon früh erkannte ich eine einfache Wahrheit: Erfolg im Vertrieb ist keine Glücksfrage. Er lässt sich erklären – und er lässt sich gestalten. Die Formel, die mich über Jahrzehnte begleitet hat, lautet schlicht:

Erfolg = Fleiß × Können

Fleiß bedeutet Aktivität, Termine, Kontakte, eine hohe Schlagzahl im Alltag.
Können bedeutet Wissen, Gesprächsführung, Empathie, Abschlussstärke.
Wer nur fleißig ist, brennt aus. Wer nur Talent hat, ohne zu arbeiten, stagniert. Wer beides zusammenbringt, erreicht nachhaltigen Erfolg. 

Ein zentrales Hilfsmittel, das mir von Anfang an Struktur gab, war der Verkaufstrichter. Er half mir, den Vertriebsalltag zu ordnen und konsequent auf Ergebnisse hinzuarbeiten.

Der Trichter beginnt breit:
• Kontakte generieren: Jeden Tag neue Kontakte schaffen – durch Gespräche, Empfehlungen, Anfragen, Netzwerke.
• Termine vereinbaren: Aus Kontakten echte Termine machen – verbindlich, konkret, gut vorbereitet.
• Gespräche führen: Im Gespräch echtes Interesse zeigen, zuhören, beraten, überzeugen.
• Abschlüsse erzielen: Das Gespräch zu einer Entscheidung führen, fair, respektvoll, zielgerichtet.

Der Verkaufstrichter macht eines deutlich: Abschlüsse entstehen nicht zufällig, sondern aus einer konsequent gepflegten Abfolge von Schritten. Wer oben zu wenig einfüllt, darf unten keine Ergebnisse erwarten. Wer alle Ebenen systematisch bearbeitet, wird dauerhaft erfolgreich arbeiten.

Diese Grundprinzipien, die Erfolgsformel und die Arbeit mit dem Verkaufstrichter wurden für mich zum Fundament, das mich durch alle Phasen meiner Karriere getragen hat – vom Verkäufer bis zur Führungskraft.

Kapitel 2 – Der Tag, an dem alles begann

Sommer 1979, München, ein Top-Hotel …